Folgendes Szenario… Stell dir mal vor, dass es auf dieser Welt nur eine Form der Kommunikation gibt, nur einen einzigen Kommunikationskanal, beispielsweise das Handy.
Von heute auf morgen bricht das Netz ein und der Provider kann diese Art der Kommunikation nicht mehr gewährleisten.
Jetzt musst du allerdings eine dringende Nachricht übermitteln, vielleicht hängt sogar dein Wohlstand oder deine Gesundheit davon ab, dass diese Nachricht sicher und korrekt übermittelt wird.
Bei diesem Beispiel kommt es zu einem von zwei Szenarien …
Erstens: Die Nachricht kann zu deinem Nachteil schlichtweg nicht übermittelt werden.
Oder zweitens: Es muss ad hoc ein neuer Kommunikationskanal entstehen, was Zeit und Ressourcen verschlingt.
Mit einer hohen Wahrscheinlichkeit wird die Nachricht auch in diesem Fall nicht rechtzeitig beim Empfänger ankommen.
Wird dieses Beispiel auf dein Unternehmen angewandt, dann steht der Kommunikationskanal für einen einzigen Vertriebskanal. Dieser mag in einem ersten Schritt lukrativ funktionieren und erscheint dir als sichere Einnahmequelle.
Aber was tun, wenn dieser Vertriebskanal abbricht oder nicht mehr von den Kunden genutzt wird?
Im besten Fall bist du zwar kurz deprimiert, aber froh darüber, wenn du deinen Vertrieb breit aufgestellt und nicht alles auf eine Karte gesetzt hast.
Die ersten Monate des Jahres 2020, der Beginn der Coronapandemie, haben deutlich gezeigt, wie wichtig das sein kann!
In diesem Artikel erfährst du, was ein Vertriebskanal ist, was du über Vertriebskanäle wissen musst und welche du für dein Unternehmen nutzen sollten.
Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist eine Strecke, über die dein Angebot – sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung – an den Endkunden vermittelt wird.
Was für Vertriebskanäle gibt es?
Vertriebskanäle lassen sich in zwei grundlegende Kategorien aufteilen.
- Direkter Vertriebskanal
- Indirekter Vertriebskanal
Was es mit den Kategorien auf sich hat und welcher Kanal für dein Unternehmen am besten geeignet ist, haben wir im folgenden für dich aufgeschlüsselt.
Direkte Vertriebskanäle
Der direkte Vertriebskanal ist dann gegeben, wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung direkt dem Endverbraucher zur Verfügung stellst, also in direkter Form verkaufst.
Für direkte Vertriebskanäle steht beispielsweise der lokale Einzelhandel. Ein Geschäft wie Saturn verkauft durch die eigenen Ladenlokale direkt an die Kunden.
Zudem betreibt Saturn einen eigenen Online-Shop und vertreibt seine Produkte im direkten Vertriebskanal sowohl offline als auch online.
Vielleicht hat dein Unternehmen auch Mitarbeiter im Außendienst, die direkten Kundenkontakt pflegen und somit dem Kunden vor Ort Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
Auch dies zählt als herkömmliche Form eines direkten Vertriebskanals: der klassische Staubsaugervertreter.
Indirekter Vertriebskanal
Im indirekten Vertrieb steht ein Zwischenhändler zwischen deinem Unternehmen und dem Endkunden.
Dieser kauft dir deine Ware ab, um sie dann durch seine Vertriebsstrukturen an den Endkunden weiterzuverkaufen.
Der Vorteil hierbei ist, dass der Zwischenhändler dir im Gegensatz zum Endverbraucher häufig eine sehr große Menge an Produkten auf einen Schlag abnimmt.
Der Nachteil ist, dass du durch einen direkten Vertriebskanal eine individuelle Preisgestaltung verwirklichen kannst und im Durchschnitt mehr Umsatz pro verkaufte Einheit erzeugst.
Häufig entscheiden sich Unternehmen für den indirekten Vertriebsweg, wenn sie nicht über die erforderlichen Vertriebsstrukturen oder das nötige Know-how verfügen.
Oft treten die beiden Vertriebskanäle auch in einer hybriden Form auf.
Als Beispiel ist hier Nespresso zu nennen, die ihre Kundschaft durch eigene Kaffeekapseln an das Produkt binden wollen.
Die passende Nespresso-Maschine lässt sich direkt in einem Nespresso-Store oder Online erwerben. Allerdings hast du auch die Möglichkeit, die Kaffeemaschine bei einem unabhängigen Einzelhändler zu erhalten.
Aber warum sollte Nespresso die eigenen Produkte „indirekt“ vertreiben, wenn sie doch bereits in eigenen Stores verkauft werden?
Stelle dir einmal vor, du wärst Inhaber der Marke Nespresso.
Dir ist daran gelegen, den Umsatz jedes Jahr signifikant zu steigern, um den bisherigen Marktanteil zu sichern und dir weitere Geschäftsfelder zu erschließen.
Ein Grund, sowohl direkte als auch indirekte Vertriebskanäle zu nutzen, ist die Ausfallsicherheit, über die wir am Anfang geschrieben haben.
Versiegt ein Vertriebskanal, hast du immer noch eine Backup-Lösung, um die Zeit zu überbrücken, die du benötigst, um den versiegten Kanal wieder nutzen zu können oder eine andere Kundenquelle aufzubauen.
Ein zweiter Grund ist der Kunde.
Er möchte eine Kaffeemaschine kaufen.
Vielleicht wurde er durch deine Marketing-Bemühungen bereits davon überzeugt, dass Nespresso im Moment der absolute Marktführer ist.
Vielleicht aber auch nicht.
Ein Kunde ohne klare Vorstellung möchte sich ein breites Sortiment an Kaffeemaschinen ansehen, um sich nach einer Beratung für die optimale Maschine entscheiden zu können.
Stelle dir vor, deine Maschine steht nicht bei dem besagten Einzelhändler und kann dem Kunden nicht präsentiert werden.
Dir geht nicht nur ein Geschäft verloren, vielleicht schadet es sogar deiner Reputation:
„Was, ... Nespresso-Maschinen gibt es nicht bei Saturn? Dann können die nicht gut sein!“
Welche Vertriebskanäle sich für dich lohnen, kommt vorrangig auf deine Kundschaft an. Lerne deine Kunden kennen und passe deine Vertriebskanäle flexibel darauf an.
Beispiele für klassische Offline-Vertriebskanäle
Die eigene Firmenniederlassung (direkt/indirekt)
Die eigene Firmenniederlassung bietet die optimale Möglichkeit, dein Produkt an potentielle Kunden zu verkaufen.
Je nach Produkt bietet sich hier ein direkter Store oder ein sogenannter Showroom an. Ein Store ist die klassische „Supermarkt“-Lösung.
Du verkaufst beispielsweise Schrauben?
Dann solltest du darüber nachdenken, einen Teil der Firmenniederlassung zu einem Store umbauen, in dem der Kunde dein Sortiment direkt einsehen und Produkte erwerben kann.
Wenn du allerdings spezielle Schrauben herstellst, die nur beim Flugzeugbau zum Einsatz kommen, kannst du die Leistung deines Produktes in einem Showroom vermarkten.
Hierbei solltest du definitiv kreativ werden.
Stelle beispielsweise einen kleinen Teil einer Flugzeugbeschichtung aus, welcher die volle Leistung deiner Schrauben über mehrere Ebenen veranschaulicht.
In diesem Showroom arbeitet kompetentes Personal, dass die Fragen der Interessenten vor Ort beantworten und sie auch direkt beraten kann.
Durch handfeste Argumente in Form von haptischen oder optischen Beispielen kannst du in einem Showroom potentielle Kunden in tatsächliche Käufer transformieren.
Verkaufsgespräche Telefon (direkt)
Zugegeben … Verkaufsgespräche für eine Schraubenfirma sind vielleicht nur bedingt das richtige Mittel zur Wahl.
Anders sieht es aus, wenn du eine Beratungsleistung oder eine andere Dienstleistung anbietest oder sogar im B2B-Bereich aufgestellt sind.
In den genannten Branchen ist das Verkaufsgespräch in Form eines Telefonats die optimale Möglichkeit, den Kunden von dem Angebot zu überzeugen.
Das Verkaufsgespräch eignet sich für alle Produkte und Dienstleistungen, bei denen die Problematik des Kunden und der Kunde an sich erörtert werden muss.
Hierzu ist Zeit und Verkaufsgeschick notwendig.
Klarer Vorteile jeder Form des direkten Gesprächs:
- Zweifel können direkt aus dem Weg geräumt werden
- Der Kunde kann durch eine gezielte Gesprächsführung von der Notwendigkeit deines Produktes überzeugt werden
- Du kannst durch Fragen die Bedürfnisse deiner Kunden kennenlernen und dein Angebot so ggf. anpassen
Messen (direkt/indirekt)
Stelle dir eine Messe wie eine Art mobilen Showroom vor, der immer dort aufgebaut wird, wo sich gerade die potentiellen Kunden sammeln.
Essenzieller Vorteil von Fachmessen: der Fachbesucher.
Das klingt im ersten Moment vielleicht banal und selbstverständlich, aber der Fachbesucher birgt jedoch einen entscheidenden Vorteil im Vergleich zur Laufkundschaft oder Impressionen online.
Der Fachbesucher weiß, wovon du redest und was er sucht.
Stelle dir vor, du betreibst eine IT-Beratung.
Auf einer Messe für IT und Digitalisierung musst du nicht erst einmal lang und breit Begrifflichkeiten erklären oder Notwendigkeiten von IT-Infrastrukturen.
Den meisten Besuchern dieser Fachmesse ist dies schon längst klar. Sie kommen mit einem spezifischen Problem oder können sich davon überzeugen lassen, dass sie bald auf dieses Problem stoßen werden.
Du kannst das Warm-up überspringen und direkt in die heiße Phase des Verkaufsgesprächs einsteigen.
Beispiele für Online-Vertriebskanäle
Die eigene Webseite (direkt)
Die eigene Webseite ist neben den Auftritten deiner Firma auf Social-Media die Visitenkarte des 21. Jahrhunderts.
Potentielle Kunden stoßen auf deinen Firmennamen oder dein Produkt und suchen dann bei Google & Co. nach deinem Unternehmen, um weitere Informationen zu bekommen.
Nicht zu unterschätzen: Immer mehr Menschen sind mit dieser Möglichkeiten aufgewachsen und sehen es als selbstverständlich an.
Ein positiver Internetauftritt hat einen immer höheren Stellenwert, weil er bei Endkunden notwendiges Vertrauen verschafft.
Der Schlüssel zum Erfolg ist hierbei, deine Webseite in einen „Kundenmagneten“ zu verwandeln.
Hierzu solltest du grundlegend zwei Aspekte beachten:
1. Wie du dein Unternehmen darstellst …
An einem Beispiel:
Ein Energieerzeuger wird heutzutage online hauptsächlich sein grünes Image verkaufen und seinen Internetauftritt dahin gehend anpassen.
Umweltfreundliche Energie verkauft sich schlichtweg einfach besser.
2. Wie stelle ich mein Produkt dar?
An einem Beispiel:
Ein Energieerzeuger stellt sich im ersten Schritt vor:
„Wir erzeugen durch Windenergie ausschließlich umweltfreundlichen Bio-Strom.“
Als zweiten Schritt wird er den Besucher auf sein Produkt hinweisen:
„Mehr Informationen zu unserem Green-Earth-Tarif finden Sie hier.“
Der Kunde sollte kurz und knapp über deine Firma informiert, aber auch im Anschluss direkt auf das Produkt verwiesen werden.
Du solltest eine detaillierte Buyer Persona erstellen, um deinen Kunden kennenzulernen und daraufhin deine Online-Vertriebskanäle ausrichten.
Ein eigener Online-Shop (direkt/indirekt)
„Der eigene Online-Store, ein direkter Vertrieb, der indirekt Kunden anlockt.“
Wie ist diese Aussage zu verstehen?
Online-Shops sprießen wie Unkraut aus dem Boden, da der Kunde von heute es gewohnt ist, online einzukaufen.
Der Shop steht dem Kunden rund um die Uhr an 7 Tagen die Woche zur Verfügung und die Produkte werden sogar noch nach Hause geliefert!
Ebenso ist ein Online-Store in Zeiten von Shopify und Co. einfach erstellt und kann als eine weitere Säule und Vertriebskanal in deiner Vertriebsstrategie genutzt werden.
Warum der Online-Shop auch indirekt Kunden anlockt, ist einfach erklärt: Deine Webseite, dein Shop und sogar die einzelnen Produktseiten beinhalten gewisse Schlüsselbegriffe.
Werden diese Schlüsselbegriffe in einer Suchmaschine eingetippt, findet der Algorithmus die optimalen Ergebnisse zu diesem Schlüsselbegriff.
Du musst also nicht zwangsweise ein enormes Werbebudget bereitstellen, damit dein Shop funktioniert.
Investiere lieber in Experten aus dem SEO-Bereich (Search Engine Optimization) und gewinne langfristig Kunden für deine Online-Plattformen.
Online-Marktplätze (indirekt)
Zusätzlich zum eigenen Online-Store kann dein Produkt ebenfalls auf einem digitalen Marktplatz angeboten werden.
Um nur eine Handvoll zu nennen:
- Amazon
- eBay
- Idealo
- Rakuten
- Etsy
Diese Marktplätze haben enorme Nutzerzahlen und funktionieren zusätzlich durch Kundenbewertungen.
Kundenbewertungen geben dem Käufer das Gefühl, dass das Produkt wirklich hält, was es verspricht.
Einige Nutzer bestellen sogar eine erhebliche Menge ihrer Einkäufe über digitale Marktplätze.
Falls möglich, gilt also …
Erweitere deine potenzielle Kundschaft, indem du deine Ware bei Amazon und Co. anbieten.
Aber wie sieht es hierbei mit Dienstleistungen aus?
Plattformen für Dienstleistungen erfreuen sich immer mehr Beliebtheit.
Beispielsweise vermarkten Tausende von Dienstleistern Ihre Angebote bereits auf den Plattformen Fiverr, Upwork oder malt.
Solltest du nun in gewissen Marktplätzen aktiv werden wollen, prüfe in einem ersten Schritt, welcher Marktplatz für dein Produkt am besten geeignet ist.
Generell gilt:
Einen zusätzlichen indirekten Vertriebskanal einzurichten, schadet nie. Du solltest ihn allerdings von Anfang an richtig angehen.
Kläre zu Beginn folgende Fragen: Wie werden dort Produkte angeboten, wie hebe ich mein Produkt hervor und welche Gebühren fallen für den Marktplatz an?
Welche Vertriebskanäle sind 2022 unschlagbar?
Eines sollte vorweg erwähnt sein, auch wir können nicht in eine Marketing-Glaskugel blicken und erkennen, wie die Zukunft für Unternehmen und Vertriebskanäle aussieht.
Wenn du also auf der Suche nach einer geheimen Formel oder dem Marketing-Trick 2022 bist, wirst du hier nicht fündig.
Wir erzählen keine Märchen, sondern stützen uns auf die Erfahrung mit unseren Kunden, bewährte Strategien und Beobachtungen des Marktes.
Eines solltest du dir jedoch merken …
Du solltest so schnell wie Möglich auf eine hybride Form des Vertriebes setzen, um dich krisensicher aufzsutellen.
Mehr Möglichkeiten zum Vertrieb bedeutet mehr Umsatz – Das sollte deine Zauberformel sein.
Trotzdem wollen wir dir jetzt unsere 3 Tipps verraten, die dir dabei helfen werden, sich im Vertrieb schnell breit aufzustellen.
1. Tipp: Investiere in E-Commerce
E-Commerce bezeichnet den generellen Online-Vertrieb.
Dieser kann durch einen Online-Shop, einen Sales-Funnel oder die Aktivität auf einem großen Marktplatz durchgeführt werden.
Der E-Commerce-Sektor boomt und das nicht erst seit wenigen Wochen.
Wie eine Statistik des HDE ONLINE-MONITORS von 2019 zeigt, nimmt zwar das prozentuale Wachstum ab, aber der Gesamtumsatz online betrug im Jahr 2019 netto 57,8 Mrd. Euro.
Und von diesem Kuchen willst du kein Stück abhaben?
Viele Unternehmen besitzen immer noch keine Möglichkeit, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung online anzubieten.
Eine der häufigsten Ausreden:
„Ich weiß gar nicht, wo ich da anfangen soll. Das ist alles viel zu kompliziert.“
In Zeiten von Shopify und Consulting-Unternehmen kann fehlendes Know-how nur bedingt als Begründung reichen.
Sieh es mal so:
Du bist nicht auf die Welt gekommen und konntest Auto fahren. Es wurde dir erst später beigebracht und nun möchtest du es nicht mehr missen, weil es dein Leben deutlich verbessert hat.
Mit E-Commerce verhält es sich genauso.
2. Tipp: Empfehlungsmarketing
Die klassische Mundpropaganda erlebt seit einigen Jahren Ihre Renaissance in Form des Empfehlungsmarketings.
Kunden werben Kunden, Affiliate-Marketing oder die Werbung mit positiven Testimonials von Bestandskunden, sollte mittlerweile in keinem Unternehmen mehr ignoriert werden.
Aktiviere also deine bestehenden Kunden und incentivieren Sie Empfehlungen.
3. Tipp: Verkaufsgespräche
Auch wenn der Online-Markt boomt, heißt dies nicht, dass du alle herkömmlichen Methoden über den Haufen werfen und neu anfangen solltest.
Der Vorgang des Vertriebes, des Kaufens und Verkaufens ist weiterhin ein Vorgang zwischen Menschen.
Diesen Fakt solltest du in deinem Strategieplan stets im Hinterkopf haben.
Ob online oder offline, ob direkt oder indirekt, du willst dein Produkt an einen anderen Menschen verkaufen und dieser hat Sorgen, Wünsche, Probleme oder einfach nur genug Kapital, um lästige Aufgaben outzusourcen.
Eine Säule deines Vertriebes sollte immer ein klassisches Verkaufsgespräch darstellen, in dem du genau diese Kundenanliegen identifizieren und nutzt.
Online-Meeting, Telefongespräch, Messen, Ladenlokal...
Ganz gleich, für welchen Weg du dich entscheidest, einen direkten Vertriebskanal solltest du immer aufrecht halten, um mit deinen Kunden im direkten Kontakt zu bleiben.
Selbst am Beispiel Amazon sehen wir, welche Transformation ein Unternehmen im Laufe der Jahre durchmachen kann.
Vom Online-Buchhandel zu einem der weltgrößten Online-Marktplatz zu einem Offline-Supermarkt ohne Kassensystem (Amazon Go).
Sogar Amazon nutzt lokale Showrooms, in denen Sie die Produkte der Amazon Basic Linie präsentieren.
Verzichte also niemals ganz auf eine direkte Kommunikationsmöglichkeit mit deinen Kunden.
Nicht nur im Verkauf, sondern auch in der Optimierung deiner Produkte oder Entwicklung neuer Produkte sind Kundenmeinungen und -gefühle ausschlaggebend für Trends und Umsatz.
Fazit
Bleibe in deinen Vertriebskanälen flexibel und reagiere schnell auf neue Trends.
So sicherst du dir auch 2022 deinen Marktanteil und bleibst mit deinem Unternehmen erfolgreich.
Dieser Artikel hat bei dir mehr Fragen aufgeworfen als Antworten geliefert oder du willst dich zu deinem Online-Auftritt beraten lassen?